От автора: ...настоящий продавец - профессионал должен владеть навыками подсознательного контакта...Купить-то и младенец купит, а вот продать, и дед намается.Поговорка русских купцовКак найти подход к клиенту?! Это, как и пресловутый «восток», - дело тонкое, со своими принципами и методами.Большие и маленькие магазины вкладывают массу денег на отделку торговых помещений, рекламу и создание ассортимента. И это хорошо. Уровень же сервиса даже в респектабельных точках отстаёт. И это притом, что эксклюзивных товаров, которые можно купить «здесь и только здесь», сейчас почти нет. Конкурирующие торговые точки и сети, как правило, торгуют чем-то очень схожим. Важнейшим способом стимулирования сбыта сейчас является хорошо обученный торговый персонал, умеющий общаться с клиентами. Пока таких продавцов крайне мало. Но постепенно их количество растёт, и клиенты «голосуют» за них своими кошельками. Что же такое хороший продавец? Попробуем нарисовать психологический портрет идеального кандидата на получение такой работы.Он немного артист. Причём испытывает потребность в признании.Контактен и любит быть на виду.Обычно бывает душой компании.Он устойчив к стрессам, не «загружается»и воспринимает всё негативное как полезный опыт. Ещё важнее, чем характер – это глубинные убеждения. Они и подводят многих неудачливых продавцов.Американский психолог Эрик Берн сформулировал, что любой человек своё общение, с кем бы то ни было, строит на одной из четырёх позиций: Я в порядке – Ты в порядкеЯ в порядке – Ты не в порядкеЯ не в порядке – Ты в порядке Я не в порядке – Ты не в порядкеТак вот, успешным продавцом может быть только человек, реализующий первую жизненную позицию. Это нужно учитывать в самом начале, при отборе кандидатов на работу, поскольку изменить глубинные убеждения человека работодатель вряд ли способен.Изменение установки – это серьёзная глубинная работа,и сделать это возможно в процессе личностного роста.Что происходит между покупателем и продавцом, который придерживается какой-то другой позиции? Давайте посмотрим.Позиция «Я в порядке – Ты НЕ в порядке». Очень знакомая ситуация, когда продавец всем своим видом показывает «Я сильнее, Я круче!».Позиция «Я НЕ в порядке– Ты в порядке». Продавец смотрит на покупателя и думает: «Я что? Вот они - да! Всё знают, всё могут!».Люди, придерживающиеся этого мнения, обычно бывают хорошими исполнителями. Однако без ощущения собственной значимости они не произведут впечатления на покупателей, пришедших выбрать весьма дорогую вещь. Люди со статусом и достатком часто имеют тенденцию смотреть сверху вниз. Задача продавца – общаться с покупателем на равных, иначе не получится грамотно и конструктивно выйти на этап продаж «Принятие решения о покупке». Для этого мало одного «Чего изволите-с?».Позиция «Я НЕ в порядке - Ты НЕ в порядке» – самая неудачная. «Жизнь – дрянь. Все люди – сволочи, в том числе и я!» С такими убеждениями людей не стоит принимать в торговлю, как и в другие профессии, связанные с активным общением. Здесь даже нечего обсуждать.Чем так хороша позиция «Я в порядке – Ты в порядке»?Тем, что она настраивает на конструктивное общение. А это начало долгосрочного сотрудничества. Встретив нового посетителя, успешный продавец уже предвкушает увлекательное и таинственное путешествие во внутренний мир другого человека. Основная цель путешествия – помочь покупателю точно и конкретно понять свою потребность и реализовать её с помощью одной или нескольких покупок.Помимо характера и правильной позиции общения успешному продавцу так же необходим ряд специальных психологических навыков. Дело в том, что общение с покупателем, как и любое другое, происходит на подсознательном уровне; через подсознание передаётся 80% информации. Поэтому настоящий продавец-профессионал должен владеть навыками подсознательного контакта:Считывать невербальную информацию с покупателя.Понимать язык тела – жесты, освоение пространства, мимику. Выделять составляющие голоса – громкость, высоту, скорость речи… Следить за такими же проявлениями собственного подсознания и организовывать их. Поддерживать и укреплять подсознательный контакт с покупателем.Именно мастерство налаживания человеческих, искренних эмоциональных контактов и создаёт продавца-мастера, атмосферу доверия, принятия, понимания.Большое значение имеет – выяснение запросов клиента, его целей и потребностей. Часто покупатель весьма смутно себе представляет, что именно ему хочется. Задача продавца – прояснить ситуацию. Задавайте больше вопросов покупателю. Когда тобой интересуются – что может быть приятнее!Продавец не тот, кто много говорит, а тот, кто много спрашивает. Однако и тут требуется особое умение задавания вопросов, и этому можно научиться. Хорошие продавцы со временем вырастают в руководителей. И тут начинаются проблемы. Дело в том, что многие качества характера хорошего продавца мешают ему стать успешным управленцем. Продавец, как мы говорили, – мастер эмоционального контакта. Администратор считает деньги, и ему скорее требуется холодный рассудок. Тот, кто был настоящим артистом, продавая товар, часто становится посредственным управленцем. И это стоит учитывать при планировании кадровых перестановок (или выборе профессии). И так, подведём итог: если продавец обладает хорошей идеологией продаж, если мастерски завладевает вниманием клиента, если подход к клиенту для него не проблема, если ориентация в клиенте – его конёк, если убеждения клиента не представляют никакого труда…Если есть все эти «если», то:не придётся обрабатывать возражения клиента, потому что их не будет;и не нужно будет долго и подробно презентовать товар, потому что клиент сам всё поймёти не придётся тогда обсуждать цену, потому что клиент будет готов заплатить столько, сколько скажут… Фантастическая картина? Возможно. Однако есть вершины мастерства, к которым стоит стремиться. Желаю успеха