Fra forfatteren: Hva vil denne artikkelen dekke? Samtalen vil handle om salgsrepresentanters arbeid og søking etter potensielle kunder. Det gis praktiske metoder for å jobbe med deg selv. Øvelser som du kan øke dine evner med og finpusse et slikt verktøy som "utholdenhet." Feil og avslag er skritt til suksess hvem som helst så ofte som en talentfull taper. Det kan ikke erstattes av geni – ukjente genier er nesten et ordtak. Utdanning alene er heller ikke nok – verden er full av utdannede utstøtte bare utholdenhet og besluttsomhet er allmektig.» Calvin Coolidge President of the United States of America Ofte ser vi at økningen i salget skjer veldig sakte. Ikke i det hele tatt slik vi planlegger. Kundebasen er dårlig fylt med potensielle kunder. Salgsrepresentanter får nå et stort antall verktøy for å øke salget, men hjelper de? Og bruker du alltid disse verktøyene? Hvor ligger problemet? Kalde samtaler! Aktivt søk etter potensielle kunder gjøres ved hjelp av cold calling-teknikker. Det finnes mange forskjellige cold calling-teknikker. Og selvfølgelig kan vi den generelle mekanikken: Fang oppmerksomheten Introduser deg selv og selskapet Forklar årsaken til samtalen Lag en spørrende uttalelse Planlegg et forretningsmøte Vi lærer hvordan man ringer kalde oppringninger trinn for trinn, salgsrepresentanten får ferdighetene. Så kommer salgsrepresentanten på jobb. Han prøver og får ofte negative resultater. For det er ingen erfaring ennå. Trinn ikke løst. Dialoger er rå. Det er usikkerhet under kommunikasjonen, klienten hører og føler det. Ordene høres ikke overbevisende ut. Resultatet er en tilbakevending til den velprøvde ringeteknikken. Her er alt klart og roligere, men ikke produktivt. Hva skal man gjøre? Vær tålmodig Det er ingen feil – det er erfaring. Hvert avslag bringer oss nærmere et salg i henhold til loven om salgstrakten. Det er statistikk, og de sier at, i verste fall, vil en av hundre kunder kjøpe en metode: selgeren finner en potensiell klient og begynner å "behandle" ham. Han ringer nesten hver uke, eller til og med annenhver dag. Så lenge klienten tåler det etter beste evne. Alt ser ut som en bevegelse mot samarbeid, men så gir nervene etter... Resultatet av dette er et sjokk! Hvordan er det mulig, et så fantastisk forhold og plutselig... avslag, ofte i en tøff form. Svar på spørsmålet, hvor mange samtaler bør du ringe en potensiell klient før du sender ham til arkivet? En, to, fem... hundre og fem? Hvor mange samtaler ringer du til kunden din? Jeg kjenner bedrifter der lederen får i oppgave å begynne å jobbe med bedrift "X", og han begynner å behandle dem. En dag, to, en uke, en måned... Det er som en historie om en østersfanger. Tenk deg at du nå er en profesjonell perlegruvearbeider som sitter ved kysten. Hver time gir jeg deg en kurv med hundre østers. Blant disse hundre inneholder fem perler. De resterende 95 østersene er tomme. Som en profesjonell åpner du den første østersen og ser at den er tom. Du lukker den forsiktig igjen, holder den i håndflatene for å holde den varm, og sitter så over den i flere dager i håp om at det skal vokse en perle inni den. Vil du selvfølgelig ikke gjøre dette? Du kaster den tomme østersen og tar en til, og så en til, og så videre til du finner en perle. Hemmeligheten er ikke å overbevise folk, hemmeligheten er å gjøre et valg. Hvor mye tid går tapt for å fortsette å søke samarbeid med kun én klient. Hvor mange nerver? - din egen, og på den andre enden av linja har noen analysert dette??? Og prøv å konsentrere deg om hva som ble gjort riktig Still deg selv spørsmålet: "Hva gjorde jeg riktig?" Hvor mange telefonnumre må du ringe for å gjøre avtaler Hvor mange forretningssamtaler må du ringe?møter for å få en potensiell kunde Hvor mange potensielle kunder må du legge til CRM for å avslutte en avtale. Du må utvikle og kjenne salgsavdelingens generelle indikatorer? Og selvfølgelig den individuelle ytelsen til hver salgsrepresentant. Jeg er sikker på at dette er sant i ditt selskap. Selv om erfaring viser at dette ikke alltid er tilfelle... Du må ringe mange for å avslutte en avtale. Og det er på dette stadiet at salgsrepresentanten ofte står overfor en vanskelig oppgave. Ja Ja! Det er ikke så lett som det kan virke å ta telefonen og begynne å ringe et stort antall selskaper. Dette kan enkelt sees fra CV på ulike rekrutteringssider – «uten å søke etter kunder», «uten å ringe» osv. Cold calling er nervepirrende. Mange nerver og stressende situasjoner. Det er dette som hindrer selgere i å ta avgjørende grep. Dette er en smertefull følelse, jeg vet det selv. Og jeg måtte jobbe mye med folk som var livredde for å ta telefonen og slå et nummer. Dette er en realitet som folk ikke snakker om og skammer seg over. En realitet som hindrer deg i å bevege deg mot suksess Ja, en salgssjef må være stressbestandig. Men hva ligger bak dette ordet når den andre enden legger på? Og dette er ikke det verste alternativet... Ofte ser vi følelsesløshet bak dette ordet, når en "vinn-vinn"-strategi er uaktuelt, fordi selgeren, som standard, ikke liker folk på den andre enden av linjen. Han skjuler det dyktig. Og noen ganger skjuler han det ikke. Dette bringer ikke positivitet og tilfredsstillelse inn i livet hans. Det er viktig å komme seg under og etter jobb. Det er mange enkle øvelser for å gjenopprette balansen i humøret og indre ro. For eksempel er "stoppetid"-øvelsen. Så snart du føler nervøs spenning eller følelsesmessig tretthet eller til og med ukontrollerbare følelser, STOPP FRYS tiden! Pusten ble veldig sakte. Nei! Enda tregere. Du beveger deg, men så sakte at det ikke en gang merkes ved første øyekast. Og fra det andre er det heller ikke merkbart... Øyebevegelsene er nesten umerkelige. Du svelger til og med sakte. Hva kan jeg si - blodet bremset ned i venene og arteriene. Det ser ut til at rundt deg... til og med... luften har blitt... tett og tyktflytende. Det er det... STOPP Prøv det nå. Gjør denne øvelsen i 10 - 15 sekunder. Effekten av denne øvelsen er at din følelsesmessige tilstand vil endre seg til noe annet. Vi vet ikke til hvilken tilstand det har endret seg, men det har endret seg. Og det er nok. Du er ute av løkken. Å konsentrere seg om sensasjoner i og utenfor kroppen gjør jobben sin. Prosessene har byttet, og det er akkurat dette du trenger mens du jobber. Det snakkes mye om viktigheten av restitusjon og dette er bra! Det ville vært mye bedre om de ikke bare snakket, men også gjorde det. Dette avhenger ofte av bedriftskulturen og hvordan ledelsen ser på disse oppgavene. Fortell lederen din om å planlegge pauser for grunnleggende gymnastikk og 10 til 20 minutter med avslapning etter lunsjpausen. Dette er med på å øke produktiviteten til de ansatte Kraften til utholdenhet Det er også mye å si om utholdenhet. Men hvis du bare snakker, hjelper det lite. Du må definitivt jobbe med deg selv. Hvis du ikke oppnår resultatet du forventet, lær av det og prøv igjen for å oppnå resultatet. Det er ingen måte å oppnå suksess på før du begynner å gjøre feil og lære av dem for å komme videre i arbeidet ditt. Dette er den eneste måten å oppnå profesjonalitet og dyktighet. Du må være modig og prøve, enten du lykkes eller ikke. Som i en klok lignelse - "En dag bestemte kongen seg for å sette alle hoffmennene sine på prøve for å finne ut hvem av dem som var i stand til å innta en viktig regjeringspost i hans rike. En mengde sterke og vise menn omringet ham: «Å, dere, mine undersåtter,» sa kongen til dem. "Jeg har en veldig vanskelig oppgave for deg, og jeg vil gjerne vite hvem som kan løse den."de tilstede til en enorm dørlås, så stor at ingen noen gang hadde sett før "Dette er det største og tyngste slottet som noen gang har vært i mitt rike." Hvem av dere kan åpne den? - spurte kongen. Noen hoffmenn ristet bare negativt på hodet. Andre, som ble ansett for kloke, begynte å se på låsen, men innrømmet snart at de ikke kunne åpne den. Siden de kloke hadde mislyktes, hadde resten av hoffmennene ikke annet valg enn å innrømme at de ikke var i stand til å gjøre denne oppgaven, at det var for vanskelig for dem. Bare én vesir nærmet seg slottet. Han begynte å undersøke og føle den nøye, så prøvde han på forskjellige måter å flytte den og til slutt trakk han den med ett rykk. Se, låsen åpnet seg! Den var der, bare ikke helt låst. Du måtte bare prøve å forstå hva som foregikk og handle frimodig. Så kunngjorde kongen: "Du vil få en plass ved hoffet, fordi du stoler ikke bare på det du ser og hører, men du stoler på din egen styrke og er ikke redd for å gjøre et forsøk." gjør en enkel, men effektiv, utviklet av forfatteren, en øvelse spesielt for salgsrepresentanter for å forberede seg til samtaler. Brukes når du er usikker på deg selv og ubesluttsom. Den ble brukt på begynnelsen av dagen for å mobilisere aktivitet og besluttsomhet: Sitt komfortabelt, rett, med føttene på gulvet. Knærne i rette vinkler. Hold kroppen rett, men ikke anstreng deg. Kroppen er litt fremoverlent, som om du forbereder deg på å reise deg. Lukk øynene - i den innledende fasen er det lettere å konsentrere seg. Så, når du mestrer denne teknikken, kan du gjøre det med åpne øyne. Og forestill deg hvordan flammer begynner å strømme inn i bena dine fra føttene dine. Dette er handlingens ild! Brann av besluttsomhet. Det kan være en kald flamme. Men den er veldig aktiv. Det syder. Hans tunger stiger høyere og høyere. De fyller bena og beveger seg oppover kroppen. Centimeter for centimeter stiger flammene høyere og høyere, og fyller hver celle i kroppen din. Flammen beveger seg så fort du føler deg komfortabel. Flammene brenner bort latskap og ubesluttsomhet. Og etter hvert som kroppen fylles, føler du deg mer og mer aktiv og fast bestemt på å ta grep. Du er som en vår. Som en katt som skal hoppe. Du blir som en trigger. Men du beveger deg ikke før brannen har nådd halsområdet og begynner å fylle nakken. I det øyeblikket dette skjer, er du klar til å handle. Språket har allerede alle de nødvendige ordene. Alt som gjenstår er å starte prosessen. Husk denne følelsen av å være fylt med en rasende flamme. Husk dine fysiske sensasjoner. Bli med dette litt til. Denne ressurstilstanden kan deretter påberopes etter eget ønske. Du vil føle når du er klar til å ta grep. Ta et dypt pust og pust ut lenge, sakte. Smil. Sørg for å smile! Nå kan du begynne å handle og noen flere ord. Sørg for å gjøre en analyse etter samtalen. Analyser hvordan kommunikasjonen gikk På hvilket stadium kontrollerte du kommunikasjonen, og hvor glemte du kontrollen, og når ble du kontrollert i henhold til planen? forlate den planlagte dialogen Har du stilt alle spørsmålene eller hva? Trekke konklusjoner. Gjør ting annerledes etter en dårlig samtale. Prøv å bryte mislykkede sykluser. Hvis noe ikke fungerer, endre dialogmønsteret Mer om utholdenhet Vi lærer mye. Dette er viktig for det moderne mennesket. Og i næringslivet er dette enda viktigere - veldig viktig! Vi lærer å jobbe, vi lærer å gjøre jobben godt. Ofte er dette en manifestasjon av eksterne teknikker og teknologier. Ikke mange mennesker i den moderne verden jobber med seg selv. Over din indre tilstand. Du vil sikkert oppnå harmoni i livet ditt. Da må du ikke bare forholde deg til ekstern referanse, men også med intern. Å bygge interne relasjoner med deg selv, arbeid med interne emosjonelle prosesser gjør det mulig å harmonisk utvikle og kontrollere deg selv på alle nivåer av forretningsprosesser. Dette er hva,