Od autora: Podstawy produktywnego kontaktu dla osób pracujących w sprzedaży Rozwinięte umiejętności komunikacyjne to jeden z głównych kluczy do sukcesu, zwłaszcza tam, gdzie komunikacja jest główną umiejętnością w pracy. W tym artykule proponujemy Ci jeden ze sposobów kompetentnego budowania dialogu z ludźmi, w tym z klientami, tak aby prowadził do oczekiwanego rezultatu. Nasza metoda opiera się na jednej z nowoczesnych teorii psychologicznych – teorii transakcyjnej analizy i polega na zapoznaniu czytelnika z podstawami tego kierunku. W oparciu o zapisy analizy transakcyjnej osobowość każdej osoby składa się z trzech części, czyli stanów ego, nazywanych Rodziciem, Dorosłym i Dzieckiem. W pewnym momencie życia człowiek może znajdować się tylko w jednym z tych stanów i wszystkie jego reakcje na to, co się dzieje (słowa, postawa, gesty, mimika) również będą pochodzić z tego stanu. Ta sama osoba w różnych sytuacjach życiowych może objawiać się jako „Rodzic”, „Dorosły” lub „Dziecko”. Zachowanie jednej osoby jest łatwiejsze do zrozumienia z punktu widzenia stanów ego zachowanie występujące pomiędzy dwiema lub większą liczbą osób, łatwiejsze do zrozumienia z perspektywy transakcyjnej. Transakcja jest jednostką komunikacji; składa się z bodźca i reakcji pomiędzy dwoma stanami ego. W prostej transakcji działają tylko dwa stany ego. Oto jeden przykład prostej transakcji pomiędzy dwoma stanami ego Dorosłego: „Która jest teraz godzina?”, „Trzy godziny i piętnaście minut”. Transakcje płynnie się zastępują, jeśli bodziec i reakcja są równoległe. Komunikacja zachodzi pod warunkiem, że reakcja na bodziec poprzedni jest skierowana do stanu ego, który był źródłem bodźca, i pochodzi ze stanu ego, do którego to źródło się zwracało. samo. Innymi słowy, jeśli bodziec „Która jest godzina?” został skierowany od Dorosłego jednej osoby i skierowany do Dorosłego innej osoby, wówczas reakcja „Trzy godziny i piętnaście minut” powinna nastąpić od Dorosłego do Dorosłego rozmówcy. Każda inna reakcja powoduje transakcję krzyżową i przerywa komunikację. Oznacza to, że jeśli bodziec rozmówcy był skierowany od Dorosłego do Dorosłego: „Która jest teraz godzina?”, a reakcja rodzica do Dziecka rozmówcy: „Czas mieć swój własny zegarek!”, dialog jest przerwany. I to jest bardzo ważna zasada produktywnej komunikacji: tylko transakcje równoległe kontynuują dialog, krzyżowe go przerywają. Komunikacja biznesowa budowana jest z transakcji Dorosły-Dorosły, w przeciwnym razie produktywna komunikacja nie będzie działać. Osoba w państwie Rodzica postrzega partnera albo jako drugiego Rodzica (wymiana ocen), albo jako Dziecko (nauczanie, ochrona). A ten, który jest w stanie Dziecka, postrzega rozmówcę albo jako Rodzica (poszukiwanie wsparcia), albo jako kolejne Dziecko (gry). Zatem pierwszą rzeczą, którą należy zrobić w kontakcie biznesowym, aby uniknąć sytuacji konfliktowych i polega na doprowadzeniu rozmówcy do stanu Dorosłego, w którym osoba wyraźnie widzi rzeczywistość. Aby to zrobić, musisz najpierw określić, w jakim stanie znajduje się w tej chwili Twój rozmówca. Poniższa tabela pokazuje główną charakterystykę każdego stanu. Główna charakterystyka pozycji. Rodzic, Dorosły, Dziecko. Charakterystyka. Rodzic Dorosły. Dziecko. Typowe słowa i wyrażenia. Każdy o tym wie... Nigdy nie powinieneś... Powinieneś zawsze... Ja nie. Nie rozumiem, jak to jest dozwolone... Jak? Co? Gdy? Gdzie? To prawdopodobne... Jestem na ciebie zły! To wspaniale! Intonujący, protekcjonalny, krytyczny, krytyczny wobec rzeczywistości, bardzo emocjonalny, superkorygujący, bardzo przyzwoity, poszukujący informacji, przygnębiony, przygnębiony, grający. twarz, niezadowolony, nieszczęśliwy, jednomyślny, maksymalna uwaga Zaruki na biodrach, palec wskazujący Ręce złożone na klatce piersiowej Pochyl się w stronę rozmówcy i orientacja w jego stronę Spontaniczna mobilność (chodzenie, zaciśnięcie pięści)