Od autora: Współpracuj z osobami, których słownictwo zawiera słowo „osobowość”, a nie słowo „bydło”. Omawiając jeden z artykułów dyskursu psychologicznego, ja i mój kolega. Ludmiły Grigoriewnej Dombrowskiej zgodziliśmy się, że metoda badania osobowości czy metoda terapii nie jest tak ważna, jak specjalista, który ją stosuje. O tym bardzo znanym czynniku ludzkim i o tym, że terapeuta pracuje z własną osobowością. Notabene popularne powiedzenie Dziś otrzymałem potwierdzenie, że ten postulat sprawdza się nie tylko w psychologii i terapii. Wszystko zależy od ludzi. Teraz znowu w użyciu jest coś w rodzaju „słowa kupieckiego”, gdy zamiast kawałków papieru osoba gwarantuje integralność firmy swoją reputacją. Sam biznes jest bezosobowy, może być obiektywnie „atutem”, w tym sensie dochodowym, to znaczy, wraz ze wszystkim innym, produkt tego biznesu może cieszyć się dużym zainteresowaniem w społeczeństwie. Jednocześnie ten sam biznes w niektórych rękach może upaść. A pozornie błahe bzdury, umiejętnie obsługiwane, przynoszą pokaźne dochody. Zrobię małą dygresję i powiem, że każdy biznes buduje się w celu osiągnięcia zysku. Zysk (dochód, pieniądze) pochodzi wyłącznie ze sprzedaży. Wszystko inne kosztuje. Dlatego mówię o popycie na produkt i dochodach jako wyznaczniku sukcesu biznesowego. Jednak każdy biznes prowadzony jest także przez ludzi. Według niektórych źródeł głównie ludzie. Zespół. W dzisiejszych czasach o powodzeniu biznesu coraz częściej decyduje zespół, który go tworzy. A jednak w niektórych organizacjach najważniejszym zasobem wymagającym szacunku są ludzie, a w innych… materiały eksploatacyjne, takie jak wkłady. Taka postawa nie jest zależna od branży czy rzemiosła. W dwóch podobnych organizacjach zajmujących się tym samym rodzajem działalności ludzie „żyją” zupełnie inaczej. Od czego to zależy? Myślę, że to zależy od osobowości menedżera lub innego lidera, który zajmuje się rozwojem i szkoleniem personelu. Obiecałem, że będę z tobą plotkować. Zacznę teraz. Tak więc jeden z przyjaciół, rozpalony miłością do biznesu informacyjnego, czuł się prawie jak rekin w tym biznesie. Dosłownie w przeddzień moich urodzin postanowiła wyświadczyć mi przysługę - promując moje treningi w Internecie. Dzięki niej to dobrze, że dźwiganie reklamy jest duże, ale za to dają wycieczki np. do spa. Dlaczego ta usługa jest gorsza? Przyjąłem prezent i... od razu zacząłem odbierać telefony, nie spieszcie się z gratulacjami, drodzy przyjaciele.)) Opowiem wam wszystko po kolei. A poza tym będę po drodze komentował, coś w rodzaju refleksji nad moimi przygodami i rozmowami telefonicznymi. Uprzedzając wydarzenia, zwłaszcza, że ​​wielu już się tego domyśliło, powiem, że będziemy mówić o rekruterach z marketingu sieciowego. Marketing sieciowy jest dobry w przypadku tego samego rodzaju działalności z innym zespołem zarządzającym. Dla dopełnienia obrazu dodam, że mam całkowicie pozytywne nastawienie do marketingu sieciowego w sensie tej idei – rozpowszechniania informacji o produkcie. Inną rzeczą jest to, że określenie „marketing sieciowy” w naszym kraju oznacza dystrybucję towarów w dodatku metodami podstępnymi i oszukańczymi. Tego typu „biznes” jest dla mnie nie do zaakceptowania. I to jest właśnie ta duża różnica, od której zacząłem mój artykuł. Różnica polega na organizacji tego typu biznesu (marketing sieciowy). Moje różowe okulary, otrzymane w związku z owocną współpracą z niektórymi z tych firm, okazały się dziś nieistotne, a nawet zbyteczne. Jaka była ta najbardziej owocna współpraca? Zapraszając mnie (i płacąc za moją pracę) jako trenera osób pracujących w tej branży. Jeśli myślisz, że kampanie online uczą Cię tylko sprzedaży, jesteś w błędzie. W firmach z którymi współpracuję obowiązuje zakaz sprzedaży bezpośredniej. Oczywiście za kulisami. Umowa wewnętrzna. Czego ludzie uczą się na szkoleniach? Interakcja z ludźmi. Algorytm identyfikacji potrzeb, negocjacji, prezentacji, przepraszam,AUTOprezentacje, a nie prezentacje produktów, interakcja w konfliktach, zarządzanie personelem. Kilka razy byłam zapraszana do prowadzenia zajęć jogi. Tak, tak, dla tego samego biura sieciowego. Celem jest budowanie zespołu i rozwój osobisty uczestników projektu. Nie bezpłatne szkolenia „ze względu na swoją strukturę”, pompujące ludzi algorytmami wypompowywania pieniędzy z populacji, ale zajęcia organizowane i opłacane przez wybrane przez nich osoby, z dobrowolnym udziałem i ustaloną kwotą do zapłaty. Oczywiście wiele zależy zarówno od trenera, czego będzie uczył uczestników szkolenia, jak i od ludzi – od tego, co mogą „wziąć” i jak to wykorzystać. Szczerze mówiąc, znam kilku „liderów sieci”, u których wielu oficjalnie mianowanych menedżerów liniowych stoi tuż za rogiem. Niektórzy nauczyciele i psychologowie będą pozazdroszczyć innym networkerom możliwości interakcji z ludźmi. Jednak, jak mówią, nie wszystkie jogurty są sobie równe, a ja chcę porozmawiać o „nosorożcach” tego biznesu, którzy najwyraźniej nie mają żadnego szacunku do ludzi, z którymi będą „współpracować”. „Nosorożec” to ich własny wyraz, odzwierciedlający psychologiczną i emocjonalną grubą skórę. Uzbrojeni w techniki prowadzenia rozmowy starają się zrobić wrażenie, tylko... gdy rozmowa wykracza poza zwykłe ramy dla „nosorożca”, staje się jasne, jak potrafi on mówić w swoim własnym języku, a nie w czyjegoś, używając algorytmu, który został dokładnie zapamiętany. Wiele firm sieciowych chciało napisać moje metody, dzięki którym „sprzedawcy” uczą się rozmawiać z ludźmi z różnego rodzaju „frajerami”. Jednocześnie przemówienia tych „szczekaczy” są skomponowane dość kompetentnie, choć z pewnymi błędnymi obliczeniami. A może popełnione błędy wynikają także z tego, że ludzie forsowali mowę i nie nauczyli się jej dobrze? Obecnie jest tak wielu tych szczekających, że algorytm ich leczenia zakorzenił się w zębach. Zimne dzwonienie, jak to nazywają, zostało schrzanione do ostatniego stopnia. Jednak rozmowy ukierunkowane, czyli takie, podczas których networker już coś wie o osobie, do której dzwoni (na przykład z jego ogłoszenia), są znacznie bardziej subtelne. Jednak nawet z tych rozmów można się domyślić, jacy ludzie siedzą po drugiej stronie „linii”. I co myślą o innych osobach, które są „zaproszone do współpracy”. Połączenia celowane mają bardziej kompetentną strukturę psychologiczną, jednak biorąc pod uwagę pewną pozycję słuchacza, można je również łatwo obliczyć. Jak poznać prawdziwe intencje subskrybenta. Po co? Rozpoznać „nosorożca” po jego prawdziwym stosunku do ciebie. Abyś nie musiał tracić czasu na dotarcie na bezowocne spotkanie. Na końcu artykułu, za Twoją zgodą, podpowiem, jak zbudować rozmowę. Tymczasem na co warto zwrócić uwagę podczas przemówienia „nosorożca”. Tak więc nie więcej niż kilka dni temu zadzwoniła pełna entuzjazmu dziewczyna i bardzo kompetentnie (zbyt kompetentnie, a dokładniej, algorytmicznie) „wróciła” do siebie. mi tekst moich reklam w reklamach rozmów telefonicznych. I jestem tak i tak, dokładnie tak, jak tego potrzebują! Po prostu niesamowite. Tak, ona jest tą samą dziewczyną. Ma w życiu takie same zainteresowania, dokładnie te z mojego ogłoszenia. Okazuje się, że to ona jest liderem. Tylko głos, a raczej barwa jest zbyt... podekscytowana, zachłanna czy coś... no wiesz, znalazła grzyba w lesie i biegnie opowiedzieć, gdzie i jak wyrósł i dlaczego ona, taka wielkooka, dostała tego borowika od nadmiernego podniecenia, czy z innego powodu! uczucia, dziewczyna nie pyta, czy ma. Czas ze mną porozmawiać. Nawiasem mówiąc, to „nakłucie”, niespodziewanie dla dziewczyny, daje jej ode mnie „punkt” w pozytywnym kierunku. Zaczynam wątpić, czy jest networkerem. Algorytm jest uszkodzony. Dziewczyna jednak wszystko psuje, decydując się powiedzieć wszystko „bezpośrednio”. Pyta, co sądzę o projektach sieciowych. Ale jako? Sami wiecie o tym z pierwszej części artykułu. Wyjaśniam, czy ma na myśli dystrybucję, a jej intonacja w odpowiedzi „no… nie” mówi mi dokładnie odwrotnie, że już prawie nie jestem zainteresowany. Dziewczyna nalega jednak na spotkanie, a przynajmniej na wyjaśnienie swojego stanowiska.„OK”, mówię, „mogę porozmawiać z tobą jutro o tej porze. Czy ten termin jest dla Ciebie dogodny?” „Wygodnie!” dziewczyna prawie klaszcze w dłonie i znika na ponad dzień. Dzwoni ponownie. "Zapamiętaj mnie?". Oczywiście, pamiętam... Ale naiwnością jest myśleć, że tak jak Savraska rzucę wszystko i będę słuchać tej „zamieci” od osoby, z którą jeszcze nie rozpoczęliśmy współpracy, a ona już mnie zawiodła. Jedyne potwierdzone porozumienie zostało zerwane. Opcjonalnie istniałaby możliwość wysłania SMS-a z propozycją przełożenia rozmowy. A może jestem zbyt rygorystyczny? Cóż, mam słabość do obowiązków... Jednak jestem za daniem ludziom drugiej szansy. Ja osobiście jestem za drugą szansą. Ale nie po raz trzeci))). Najwyraźniej dziewczyna intuicyjnie to wyczuła, ale może mam o niej zbyt dobre zdanie. Może po prostu zapomniała o nowym czasie naszej rozmowy, która nigdy nie miała miejsca. Mogę założyć, że dziewczyna jest nowa w tym „biznesie”, jest pełna pasji, jej oczy błyszczą i „wydycha policzki”, jak ich uczono, ale…. Nawet jeśli moje przypuszczenia są błędne, nie chciałbym przyjechać na spotkanie z nią i nie zastać jej w umówionym miejscu o umówionej godzinie. Albo rozpocząć z nią „współpracę” i uzyskać jednostronne niewywiązanie się ze zobowiązań. No i druga rozmowa…. A staruszka wpada w kłopoty. Pozwól, że się z Ciebie pośmieję. sam się śmieję). Jednocześnie wyciągając wnioski. Na swoją obronę powiem, że kłamstwo w telefonie nie było na tyle rażące, żeby od razu rzucało się w oczy, a oczekiwanie na gości i samozadowolenie przytępiły moją krytyczność. Treść połączenia jest w przybliżeniu następująca. Firma zajmująca się dużą sprzedażą hurtową potrzebuje własnych kadr. Ci oficerowie personalni już istnieją, ale brakuje im doświadczenia. Zostałem poproszony o przeprowadzenie cyklu szkoleń mających na celu przeszkolenie pracowników HR w zakresie doboru personelu liniowego. Oraz trening motywacyjny. Trening sukcesu. Metody, testy, gadżety, sporządzenie portretu osobowości, profilu motywacyjnego, ćwiczenie umiejętności i cała reszta, która jest potrzebna. Tak zwane „całe mięso mielone”. Nie mam zbyt wiele czasu na rozmowy, ustalamy termin spotkania. Poza tym nie proszą o nic wygórowanego, wszystko mieści się w ramach tego, co już zrobiłem w innych organizacjach. Czy w ramach tego, co wskazałem w ogłoszeniu?.... W tym miejscu mogłem być bardziej krytyczny. Przecież „zwrócili” mi moje ogłoszenie, ale nie tak niezdarnie jak dziewczyna, ale jako własną prośbę, która z jakiegoś powodu bardzo, bardzo pokrywała się z tym, co oferowałem. Ale ja, jak ta wrona z serem, przełknęłam to i poszłam dalej cieszyć się życiem. Nie zaniepokoił mnie nawet fakt, że adres ich biura NIE został mi przesłany e-mailem. Napisałem to głupio. Nie miałem jednak czasu, aby dostać się do komputera - to dużo pracy, goście I tak o wyznaczonej godzinie jestem w centrum Moskwy, w przyzwoitym budynku. Sekretarka spotyka się i... (można się śmiać razem) wręcza mi „ankietę kandydata” i zaprasza do sali, gdzie mimo wczesnej pory jest dość dużo ludzi. Wszystko z ankietami... I ci biedacy są wzywani jeden po drugim, każdy przez innego człowieka z odznaką. Kwestionariusze to osobny temat. Zrobiłem nawet zdjęcie na pamiątkę... żeby nie schrzanić tego ponownie. Prawie każde pytanie to całkowity brak szacunku dla tzw. „kandydata”. Imię, nazwisko, hobby, wszystko trzeba zapisać. A także jego zalety i wady. Z jednej strony, co w tym złego? Wygląda na to, że interesują się ludźmi. Ale z drugiej strony... Ja oczywiście byłem dawno temu na ostatniej rozmowie kwalifikacyjnej. A stanowisko nie było takie wielkie, na które aplikowałem, a było kilka firm, w których złożyłem CV. Jednak przestrzegając etykiety biznesowej, zabrałem ze sobą wydrukowane CV i u potencjalnego pracodawcy zobaczyłem na stole to samo moje CV, które wydrukował specjalnie na spotkanie ze mną. Zanim zaprosili mnie na spotkanie, zadano im pytania, które wskazywały, że byli mną zainteresowani. Co jednak możemy zabrać od „nosorożców”? Następne pytania były w dużej mierze nieprzyzwoite. „Jaki jest Twój dzisiejszy dochód? Jaka jest Twoja sytuacja życiowa? Czym jesteś -podatek czy co? I dalej... „Co chcesz uzyskać od biznesu: położyć kres swojej złej sytuacji finansowej, zyskać sławę, zyskać możliwość wyjazdu za granicę, czy masz zagraniczny paszport” i inne pytania kierowane do ludzie, najwyraźniej w „trudnej sytuacji” lub zupełnie „ciemni”, ponieważ nie mają nawet zagranicznego paszportu. Pytali też, czy mają internet. Dalsze pytania, jak dużo czasu jesteś skłonny poświęcić na pracę”, mimo że, jak rozumiem, nie ma ani słowa o samej pracy. Oprócz pytania w tym samym kwestionariuszu: „Na jakie stanowisko przyszedłeś aplikować?” Ups..... wolne miejsca pracy - czyli morze. Różny. Zastanawiam się, jak to brzmi. I hit sezonu: „skąd się o nas dowiedziałeś?” Ale w porządku, że w szczególności ty sam dowiedziałeś się o mnie, a nawet powiedziałeś wielkie kłamstwo. Znów po przeanalizowaniu pytań w ankiecie, szczerze mówiąc, żebraczych, przepraszam (że to tylko kwestia „położenia kresu tej katastrofalnej sytuacji finansowej!”), przypomniało mi się, że przez telefon powiedzieli mi najpierw metro dworzec, a potem już tylko ulica. To tak, jakby ludzie w tym życiu nie mieli nawigatorów i nie mogli poruszać się po Moskwie bez metra. Nie będę tu „snobistyczny”, jak och, samochód… och, prowadzę… zwłaszcza, że ​​​​nie jeżdżę samochodem, w Moskwie nie ma gdzie zaparkować, zwłaszcza w centrum. Właśnie tę okoliczność zwaliłem na wyjaśnienia w sprawie stacji metra, chociaż tramwajem dotarłem na miejsce bezpiecznie. Generalnie już na wejściu wszystko było jasne. Z pytania „kto jest twoim przywódcą, do kogo przyszedłeś?” Będziesz się śmiał, nie znalazłem jeszcze pracy, żeby znaleźć menadżera. Przestało być zabawne, kiedy patrzyłam, jak ludzie wypełniają te formularze. Wszystko o sobie, wszystko, wszystko. Wykształcenie, dzieci, adres, telefon, mieszkanie wynajęte, własne. Dlaczego miałbyś się bać przekazać te wszystkie informacje komuś, kto nie rozumie? Przez myśl przyszła mi myśl, że można „zarekrutować psychologa”, aby „zombi” populację, czyli tych kandydatów. Pomyślałem, że usiądę i popatrzę. Zastanowię się, co lepiej zrobić, po prostu „pluć w twarz” lub wygłosić ognistą mowę. Moje rozmyślania przerwała sekretarka, która wezwała mnie na rozmowę. Okazało się, że to ona, która siedziała na przyjęciu, zaprosiła mnie. Madhouse. Wszystko się ułożyło, kiedy otworzyła usta. Szablony Vivy. Nie, nie było z mojej strony żadnej płomiennej mowy ani żadnego nieprzyzwoitego zachowania. Przypomniałem, w jakim charakterze tu jestem obecny. Zapytałem o istotę współpracy. Nie, mają jedną rzecz dla każdego, ale mają absolutnie genialną ofertę - sprzedaż produktu. Kto by w to wątpił! Nasza rozmowa trwała dokładnie trzy minuty. Po prostu nie jest jasne, dlaczego ktoś miałby tak otwarcie kłamać przez telefon. Rozumiem jednak, że wołają zupełnie inne nosorożce. Jedyne, co ich łączy, to zoo. Cóż, skoro już ci powiedziałem, jak genialnie schrzaniłem, oto kilka wskazówek, które nie zaszkodzi przypomnieć sobie. Tracąc coś, np. czas, zdobywamy doświadczenie, ale czasami nie chce się marnować czasu swojego życia na puste rozmowy i wycieczki wcześnie rano, kiedy można pójść na basen. Wskazówka pierwsza. Warto być bardziej krytycznym. Kiedy zostanie Ci zaproponowane wykupienie Twoich usług dokładnie według zasad, które sam nakreśliłeś, może się okazać, że wymienione przez Ciebie usługi w ogóle nie są potrzebne. Klient zawsze ma swoje zdanie. Twoja wizja procesu i obowiązków zawodowych Druga wskazówka. Poproś o link do strony internetowej organizacji, która potrzebuje Twoich usług. Ogólnie rzecz biorąc, było to z mojej strony takie „ościeżnica”, że aż kręci mi się w głowie! Zatem „bierz granat, faszysto”. Wskazówka trzecia. „Sprawdzanie wszy”. Poproś o telefon o określonej godzinie. Wskazówka czwarta. Bądź osobą, która negocjuje. Jak obliczyć „najważniejszą rzecz” w jakichkolwiek negocjacjach, pytasz? Najważniejszy jest ten, który zadaje pytania. Swoją drogą, udzielając takiego kwestionariusza, co oznacza po prostu „striptiz społeczny”, networkerzy najwyraźniej stanęli ponad wnioskodawcami. Pomyśl tylko, nawet nie widząc swojego rozmówcy i pracodawcy, osoba jest zmuszona opowiedzieć o sobie wszystkie tajniki! Wskazówka piąta! Zadawaj pytania samodzielnie. Wyjaśnij, zainteresuj się, dowiedz się. Słuchać!