Od autora: ...prawdziwy sprzedawca - profesjonalista musi posiadać umiejętność podświadomego kontaktu... Kup coś, a dziecko to kupi, ale sprzedaj, a dziadek się zmęczy z tego. Powiedzenie rosyjskich kupców Jak znaleźć podejście do klienta?! To, podobnie jak osławiony „Wschód”, jest sprawą delikatną, mającą swoje własne zasady i metody. Duże i małe sklepy inwestują dużo pieniędzy w dekorację lokali handlowych, reklamę i tworzenie asortymentu. I to jest dobre. Poziom usług, nawet w godnych szacunku punktach, pozostaje w tyle. I to pomimo tego, że obecnie prawie nie ma towarów ekskluzywnych, które można kupić „tu i tylko tutaj”. Konkurencyjne punkty sprzedaży detalicznej i sieci zazwyczaj sprzedają coś bardzo podobnego. Najważniejszym sposobem stymulowania sprzedaży jest obecnie posiadanie dobrze wyszkolonych sprzedawców, którzy potrafią komunikować się z klientami. Na razie takich sprzedawców jest bardzo niewielu. Stopniowo jednak ich liczba rośnie, a klienci „głosują” na nie portfelami. Kim jest dobry sprzedawca? Spróbujmy nakreślić psychologiczny portret idealnego kandydata na takie stanowisko. Jest trochę artystą. Ponadto odczuwa potrzebę uznania. Jest towarzyski i uwielbia być zauważany. Jest odporny na stres, nie „przytłacza” i wszystko, co negatywne, postrzega jako pożyteczne doświadczenie. Głęboko zakorzenione przekonania są jeszcze ważniejsze od charakteru. Zawiedli wielu nieudanych sprzedawców. Amerykański psycholog Eric Berne sformułował pogląd, że każda osoba buduje swoją komunikację z kimkolwiek, na jednej z czterech pozycji: u mnie wszystko w porządku – u ciebie wszystko w porządku, u mnie w porządku – u ciebie nie jest w porządku, u mnie wszystko w porządku. nie w porządku - Nie jest w porządku. - Nie jesteś w porządku. Zatem skutecznym sprzedawcą może być tylko osoba, która realizuje pierwszą pozycję w życiu. Należy to wziąć pod uwagę na samym początku, wybierając kandydatów do pracy, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby pracodawca był w stanie zmienić głęboko zakorzenione przekonania danej osoby. Zmiana nastawienia to poważna i głęboka praca, a można tego dokonać w domu proces rozwoju osobistego. Co dzieje się pomiędzy kupującym a sprzedającym, który wyznaje jakieś inne stanowisko? Zobaczmy. Postawa „Ja jestem OK – Ty NIE jesteś OK”. Bardzo znana sytuacja, gdy sprzedawca całym swoim wyglądem pokazuje „Jestem silniejszy, jestem fajniejszy!” Pozycja „Nie jestem w porządku - Ty jesteś w porządku”. Sprzedawca patrzy na kupującego i myśli: „Kim jestem? Oto one – tak! Wiedzą wszystko, wszystko potrafią!”. Osoby wyznające tę opinię są zazwyczaj dobrymi wykonawcami. Jednak bez poczucia własnej wartości nie zrobią wrażenia na kupujących, którzy przyjdą kupić bardzo drogi przedmiot. Osoby posiadające status i bogactwo często patrzą w dół. Zadaniem sprzedawcy jest komunikowanie się z kupującym na równych zasadach, w przeciwnym razie nie będzie możliwe kompetentne i konstruktywne dotarcie do etapu sprzedaży „Podjęcie decyzji o zakupie”. W tym przypadku stwierdzenie „Czego chcesz, proszę pana?” jest najbardziej niefortunne. „Życie to śmieci. Wszyscy ludzie to dranie, łącznie ze mną!” Osoby o takich przekonaniach nie powinny być przyjmowane do handlu, a także do innych zawodów związanych z aktywną komunikacją. Nie ma tu nawet o czym dyskutować. To, co jest tak dobrego w pozycji „U mnie w porządku – u Ciebie w porządku”, to to, że przygotowuje Cię do konstruktywnej komunikacji. I to jest początek długoterminowej współpracy. Po spotkaniu z nowym gościem odnoszący sukcesy sprzedawca już nie może się doczekać ekscytującej i tajemniczej podróży do wewnętrznego świata drugiej osoby. Głównym celem podróży jest pomoc kupującemu w dokładnym i konkretnym zrozumieniu jego potrzeby i zrealizowaniu jej poprzez jeden lub więcej zakupów Oprócz charakteru i prawidłowej postawy komunikacyjnej, skuteczny sprzedawca potrzebuje także szeregu specjalnych umiejętności psychologicznych. Faktem jest, że komunikacja z kupującym, jak każda inna, odbywa się na poziomie podświadomości; 80% informacji przekazywanych jest przez podświadomość. Dlatego prawdziwy profesjonalny sprzedawca musi posiadać umiejętność podświadomego kontaktu: Odczytywać informacje niewerbalne od kupującego. Rozumieć mowę ciała – gesty, eksplorację przestrzeni, mimikę. Zidentyfikuj komponenty głosu