Zarządzanie polityczne w organizacji jest niemożliwe bez opanowania technologii negocjacyjnej. To właśnie nieumiejętność kompetentnego zorganizowania procesu negocjacyjnego leży zwykle u podstaw wielu niepowodzeń. Sztuka dyplomacji polega na umiejętności unikania zbyt szybkiego podejścia do pewnych kwestii. Jest to całkowite przeciwieństwo zasady Napoleona, którą Gorbaczow tak lubił cytować: „Najpierw trzeba wdać się w bójkę, a potem zobaczymy”. Nieprzewidywalność przebiegu negocjacji oznacza nieprzewidywalność ich wyniku, a co za tym idzie brak odpowiednich kwalifikacji negocjatora. Przerwy w negocjacjach są niezbędne zarówno dla bieżącej, jak i strategicznej analizy sytuacji. Aby je stworzyć, często trzeba uciekać się do sztucznych sztuczek. Któregoś razu na samym początku swojej działalności politycznej musiałem przeprowadzić rozmowę z chińskim przywódcą i przez kilka godzin rozmawialiśmy wyłącznie przez tłumacza. Wieczorem na bankiecie ten towarzysz rozmawiał ze mną czystym rosyjskim, bardzo płynnie i prawie bez akcentu. Odpowiedź na mój komplement dotyczący dobrej znajomości języka została udzielona: - Oczywiście. Studiowałem w Moskwie przez sześć lat. Jaka była jednak rola tłumacza? - Byłem szczerze zaskoczony. - W negocjacjach potrzebne są pauzy. Nigdy nie powinieneś odpowiadać od razu. Powinien być czas na przemyślenie, czy w ogóle reagować. „Z wiekiem to zrozumiecie” – odpowiedział mój rozmówca. Bardzo szybko uświadomiłem sobie słuszność mojego chińskiego kolegi. Stało się także jasne, że na długo przed pierwszym spotkaniem konieczna była wymiana wiadomości i niezbędnych informacji do rozważenia. Nie ma potrzeby spieszyć się z rozpoczęciem negocjacji. Muszą być przygotowani. Jest wiele pytań, na które należy odpowiedzieć przed rozpoczęciem negocjacji z przyszłym partnerem. Oto pytania: Jaki jest główny cel negocjacji? Co chcę osiągnąć i jak szybko? Czy główne cele kontaktu są jasne? Jak bardzo potrzebujesz drugiej strony? Czy fakty zostały zweryfikowane? Co wiesz, czego nie wie druga strona? Co może wiedzieć druga strona, czego oboje nie wiecie? Czego nie chcielibyście upubliczniać gdzie indziej? ogólnie należy podjąć działania i jaki rezultat jest potrzebny? Z kim powinienem się skontaktować? Jaka jest optymalna forma kontaktu – list, telefon czy spotkanie osobiste? Jaki jest główny temat spotkania/rozmowy telefonicznej? Czy termin jest odpowiedni? akcja jest jasna? Czy przeciwnik wie, czego się spodziewać? Jak przeciwnik zareaguje na zadane pytanie. Czy jest właściwy ton i język, aby rozwiązać problem? Czy jest wystarczająco dużo szczegółów? Czy są jakieś niejasności? Wysyłając pisemne materiały negocjacyjne, należy zawsze pamiętać, że pisma czytane są zazwyczaj nie tylko przez bezpośredniego adresata. Jeśli zdecydujesz się pisać, pamiętaj, że zwięzłość jest siostrą talentu. To, co chcesz powiedzieć, powinno być zapisane na jednej kartce papieru. Lepiej nie pisać, jeśli do rozwiązania problemu wystarczy rozmowa telefoniczna. Jeśli chcesz uzyskać szybką odpowiedź dotyczącą planów lub pomysłów, konieczne jest osobiste spotkanie, które pozwala na natychmiastowe określenie reakcji na podniesioną kwestię, pozwala lepiej wykazać entuzjazm i chęć współpracy w wyniku negocjacji ma nadzieję otrzymać więcej niż dać, jest na słabszej pozycji wyjściowej. Aby osiągnąć sukces, musi wykorzystać wszystkie możliwe dźwignie. Negocjacje muszą być prowadzone w ściśle określonej kolejności. Wprowadzenie Bądź towarzyski i przyjacielski w stosunku do partnerów negocjacyjnych, staraj się stworzyć sprzyjającą atmosferę. Część wprowadzająca Potwierdź wspólne cele, zadania i oczekiwania stron dotyczące rozwiązania. Oceń możliwe różnice w stanowiskach partnerów. Kontekst problemu. Rozważ procesy, które doprowadziły do ​​tych negocjacji. Jeśli występują różnice w interpretacji faktów, spróbuj je rozwiązać..