Cena zawsze wpływa na zakupy Wiemy, że zgodnie z prawami ekonomii klasycznej cena determinuje popyt na produkt. Im wyższa cena produktu, tym mniejszy jest na niego popyt. Popyt na towary wzrasta, gdy ceny tych towarów spadają. Tak mówi prawo. Ale w życiu są wyjątki od tej reguły. Robert Cialdini w swojej książce „Psychologia wpływu” opowiada historię o tym, jak jeden z jego przyjaciół, właściciel sklepu, w końcu zapragnął pozbyć się jakiegoś towaru, zdaje się, wyrobów wykonanych z turkusu. Któregoś wieczoru, wyjeżdżając z miasta, napisała notatkę do głównej sprzedawczyni i poprosiła ją, aby sprzedała turkus przynajmniej za połowę ceny. Wracając po jakimś czasie, ze zdziwieniem dowiedziała się, że sprzedawczyni sprzedała cały towar i dostała za niego dwa razy więcej pieniędzy, niż oczekiwała właścicielka sklepu. Co się stało? Dlaczego klienci, którzy nie kupili produktu po cenie regularnej, zapłacili za niego dwukrotnie więcej? Aby znaleźć odpowiedzi na te pytania, musisz zrozumieć, kim są klienci firmy. A także analizuj zachowania różnych grup kupujących Trzy typy klientów - trzy rodzaje sprzedaży Jeśli zajmujesz się sprzedażą, spotykasz się z różnymi klientami. Wszystkich można podzielić na trzy kategorie: Ci, którzy szukają najniższej ceny. Pierwszą kategorią są ci kupujący, których interesuje tylko cena produktu. To właśnie cena jest czynnikiem decydującym o wyborze konkretnego produktu. Jeśli więc nie zamierzasz przyciągać kupujących tanim towarem, tj. Nie nastawiaj się na ilość sprzedanego towaru po niższych cenach, nie warto nawet tracić czasu na takich klientów. To nie są Twoi klienci. Na szczęście tacy nabywcy są w mniejszości. Są firmy, które stosując metodę masowej sprzedaży po okazyjnych cenach zajmują czołowe pozycje w swojej branży. Przykładem takiej firmy jest sieć hipermarketów Auchan. Jednak większość firm specjalizujących się w sprzedaży towarów w ogromnych ilościach po niskich cenach ostatecznie nie jest w stanie wytrzymać intensywnej walki z konkurencją i po prostu wypada z rynku. Najczęściej są to przedstawiciele małych przedsiębiorstw. Muszą otwierać spółki zależne w innych krajach, korzystać z taniej siły roboczej, znacznie obniżać koszty produkcji i zmniejszać zyski. A potem zamknąć i całkowicie zakończyć działalność. W ten sposób wzrost wolumenu sprzedaży może prowadzić do spadku zysków. Należy zaznaczyć, że sprawnie działająca firma, która prowadzi kompetentną politykę cenową, ma zwykle w tej kategorii mniej niż 20% nabywców. Jeśli takich klientów jest więcej, to trzeba coś zmienić w zarządzaniu firmą. Badaj zachowania zakupowe klientów. Dostosuj ceny. Istnieje możliwość wprowadzenia systemu premii i rabatów. Eksperci Drugą kategorią nabywców, której jest najwięcej, są nabywcy profesjonalni. Dokładnie badają produkty, doskonale rozumieją ceny i zwracają szczególną uwagę na jakość towarów. Ci klienci chcą maksymalnych rezultatów za minimalne pieniądze. Przyciągają ich różnego rodzaju prezenty i bonusy, często nie pochodzące z Twoich produktów. Na przykład w przypadku tej kategorii klientów często stosuje się także iPhone'a za określoną ilość towarów zakupionych od Ciebie. Wynik dzisiaj (albo jeszcze lepiej wczoraj) I wreszcie trzecia kategoria. W jej skład wchodzą kupujący, najczęściej mężczyźni, którym zależy na szybkich efektach. Zwykle przychodzą do sklepu wiedząc dokładnie, co kupią. Nie ma sensu oferować im ogromnej gamy produktów, polecać do przemyślenia lub skonsultowania się z kimś w sprawie konkretnego zakupu. Decyzja została już podjęta, teraz potrzebny jest rezultat, produkt. Tacy kupujący zwykle się nie targują. Czasami mogą zapytać o zniżki lub bonusy, ale tylko ze względu na przyzwoitość. Same zniżki raczej ich nie interesują. Ta kategoria klientów nie opuści sklepu bez dokonania zakupu, jeśli nie zablokuje się im możliwości zakupu. Tacy nabywcy są zwykle w mniejszości, ale są przyjemni i łatwo ich mieć