Od autora: publikacja na stronie W przypadku sprzedaży przez telefon istotne jest szybkie i jasne określenie statusu rozmówcy i potencjalnego klienta. W zależności od statusu możliwe są różne strategie sprzedaży. Aby rozwinąć umiejętność określania statusu swojego rozmówcy, wymyśliłem i daję na swoich szkoleniach proste, ale bardzo skuteczne ćwiczenie. Kalibracja potencjalnego klienta odbywa się za pomocą matrycy 3x3, gdzie pozycje „Mój klient”, „Klient konkurencji”. ”, „Niczyj klient” są ułożone poziomo, a pionowe pozycje „Rodzic”, „Dorosły”, „Dziecko” (według klasyfikacji Erica Berne’a). Następnie grupa uczestników szkolenia jest losowo (lub zgodnie z zaleceniami trenera) dzielona na pary „Sprzedawca” i „Klient”. Trener rysuje powyższą matrycę na flipcharcie, a grająca para siada po różnych stronach flipcharta, tak aby nie widzieć swoich twarzy. Na początku gry trener zaznacza markerem jedną z pozycji stołu 3x3 i zaprasza „Klienta” do wcielenia się w tę rolę, a „Sprzedawcę” do odgadnięcia roli klienta. Uczestnicy treningu pozostający poza grą uważnie obserwują zawodników. Z reguły do ​​czasu wypełnienia tabeli odsetek domysłów wzrasta.