От автора: опубликованно на сайте При продажах по телефону важно быстро и четко определить статус Вашего собеседника и потенциального клиента. В зависимости от статуса возможны различные стратегии продаж. Для выработки навыка определения статуса Вашего собеседника я придумал и даю в своих тренингах несложное, но очень эффективное упражнение.Калибровка потенциального клиента делается по матрице 3х3 где по горизонтали откладываются позиции "Мой клиент", "Клиент конкурента", "Ничей клиент", а по вертикали позиции "Родитель", "Взрослый", "Ребенок" (по классификации Эрика Берна). Далее группа участников тренинга произвольно (или по указанию тренера) разбивается на пары "Продавец" и "Клиент". На флипчарте тренером рисуется вышеуказанная матрица и играющая пара рассаживается с разных сторон флипчарта, так чтобы они не видели лиц друг друга. При начале игры тренер маркером отмечает одну из позиций таблицы 3х3 и предлагает "Клиенту" сыграть эту роль, а "Продавцу" угадать роль клиента. Оставшиеся вне игры участники тренинга внимательно наблюдают за игроками. Как правило, к моменту заполнения таблицы процент угадываний возрастает.