Fra forfatteren: publisert for første gang på dette nettstedet RAPPORTER FERDIGHETER (justering og tillit) GJENTA SOM EN KRAFTIG FERDIGHET I FORHANDLINGENS ARSENAL Repetisjon er et kraftig middel for rapport ( skape tillit hos kunden). Replay gir tilbakemelding og/eller en kort oppsummering av informasjon til en kommunikasjonspartner – person eller gruppe – om hva du mener har blitt kommunisert. Denne ferdigheten er mer effektiv jo mer du tilpasser deg når du gjentar bevegelser, tone, taletempo, volum, tonehøyde, definisjon av kriterier og verdifulle ord til kommunikasjonspartneren Når du repeterer, er det viktig å hele tiden sammenligne din egen oppførsel med svarene du mottar fra andre (kybernetisk kommunikasjonssløyfe). Du blir en tilbakemeldingsmekanisme som lar andres oppførsel styre svarene dine. På denne måten gir du alle deltakere i forhandlingene muligheten til å se deres deltakelse i samtalen og kjenne fremgang mot målet for samtalen. FORMÅL MED Å BRUKE REPEAT 1. Å skape rapport (tillit) med klienten Gjenta etter samtalepartneren til du mottar en kongruent (“eksakt”) avtale som svar. Se og lytt samtidig etter små tegn på inkongruens (“forskjell”) - de kan inneholde viktig informasjon.2. For å returnere deg selv til en ressurssterk tilstand («forhandlingsinspirasjon») Gjenta, oppsummer det som ble sagt, i tilfeller der du føler deg flau eller forvirret. Forvirring = signal om å gjenta.3. Å gjenkalle informasjon (til deg eller klienter) er en måte å holde tankene klare på hva du og andre får ut av samtalen. EKSEMPLER PÅ SETNINGER SOM SKAL GJENTES Forstår jeg deg riktig at ____ ... (Uttrykket understreker at du lyttet nøye til forhandlingspartneren din, forstår hans og dine måter å oppnå målet på, deres forskjeller. At hans mening er viktig for deg, at du respekterer partneren din som person )• La meg være tydelig ___• Jeg vil sjekke om jeg har forstått riktig at ________.• Med andre ord . . . ___ Er det slik?• Nå tror jeg vi har blitt enige om at ____. Har jeg rett?• Fikk jeg med meg alle poengene?• Det vil si i hovedsak. Du forteller meg at ____. Ikke sant?• Jeg vil være helt sikker på at vi er enige med hverandre om at___• Jeg vil bare gjenta... ___• Her er hva vi har gjort så langt: _______• Hva gjenstår å gjøre?• Jeg forstår at du ønsker ___, men du har __ og for å oppnå det DU ønsker, foreslår jeg...(hvis klienten fortsatt har forskjellige mål og prestasjoner (resultater), og vi tilbyr en løsning som kan bidra til å nå målet)• La oss vurdere (gjennomgå ) den viktige informasjonen vi allerede har samlet inn (i tilfelle nye fakta eller informasjon dukker opp under forhandlinger). NAVN RESULTATRAMMEN Denne rammen er spesielt egnet for å opprettholde rapport under forretningsforhandlinger. I hovedsak er dette en "mini" repetisjonsramme. Eksempler: 1. Ramme for felles mål I rekkefølge, For gjensidig fordelaktig samarbeid og publisering av nøyaktig informasjon om din bedrift på vår Internett-portal, vil jeg gjerne vite din adresse og telefonnummer...i rekkefølge...For å kunne. holde deg orientert om nye produkter og forbedringer av bonussystemet gjennom vår månedlige postliste, jeg vil gjerne vite din adresse og telefonnummer....2. Generell beslutningsramme Så til . .Så, slik at vi kan komme til en avgjørelse veldig raskt, vil jeg gjerne....Så, slik at vi kan ta en avgjørelse, vennligst informer meg om .... MYKNINGSMIDLER: ORD FLUFF "WORD FLUFF" brukes når klienten ikke forstår deg nøyaktig eller for å tiltrekke oppmerksomheten til en partner til nye detaljer.Eksempler• Jeg vil veldig gjerne vite hvordan dette kan øke salget ditt... Kan du fortelle meg hvordan dette forholder seg til økt salg av produktene dine?• Jeg er veldig nysgjerrig på hvordan dette kan bringe oss nærmere målet..• Korriger meg hvis jeg tar feil, men...• Jeg lurer på om du vil vise meg. . .?• Mens du fortalte meg dette, lurte jeg på...• La du merke til at...• Skjønner du at...•!